Komunikacja marketingowa sektora B2B w znacznym stopniu różni się od tej, którą znamy z działań z zakresu B2C. Aby zwiększyć sprzedaż często wykorzystuje się różnego rodzaju narzędzia, rozwiązania, które pozwolą nam na efektywną realizację naszych strategii. Jednym z nowszych, ale także skutecznych rozwiązań, które wykształtowały się w marketingu jest tzw. ABM.
Spis treści:
Czym jest Account Based Marketing?
Account Based Marketing to jedna ze strategii komunikacji marketingowej B2B, która charakteryzuje się dostosowaniem przekazu do ściśle określonej grupy docelowej. Odbiorcami w tym przypadku są pracownicy konkretnych przedsiębiorstw, które w jakiś sposób są już powiązani z naszą firmą. W dosłownym tłumaczeniu ABM, możemy rozumieć jako marketing oparty na kontach. To właśnie tego typu osoby, których posiadamy dane w postaci np. loginu lub adresu e-mail, będą odbiorcami naszych działań marketingowych.
Jak działa marketing oparty na kontach?
Account Based Marketing będzie w dużej mierze oferował spersonalizowane komunikaty, a także wykorzystywał marketing automation. Aby lepiej zrozumieć czym jest ABM, warto przedstawić proces funkcjonowania tej strategii marketingowej.
Załóżmy, że Twoja firma obsługuje inne przedsiębiorstwa, których pracownicy wykorzystując Twoje rozwiązanie udostępnili Ci dane kontaktowe np. adresy e-mail. Posiadasz zatem dostęp do danych kontaktowych np. zespołu marketingowego konkretnej firmy. Chcesz rozszerzyć swoją ofertę o konkretny produkt, który może zainteresować dany zespół wykorzystujący już jeden z Twoich programów.
W tym celu wysyłasz do nich komunikat z nową pozycją w Twojej ofercie. Takie osoby miały już kontakt z Twoją firmą, prawdopodobnie są zadowolone ze współpracy, a także pokazujesz im, że rozumiesz ich potrzeby. W ten sposób realnie zwiększasz swoje szanse, na sprzedaż nowego produktu. Warto zatem wypunktować poszczególne etapy zaistniałego procesu:
- Zebranie danych kontaktowych ściśle określonej grupy odbiorców,
- Tworzenie wartościowych treści zarówno na potrzeby content marketingu, jak i e-mail marketingu. Odnosi się to także do tworzenia wartościowej oferty dla konkretnych odbiorców,
Czy Account Based Marketing jest skuteczny?
Ograniczenie się do wąskiej grupy potencjalnych klientów w gruncie rzeczy nie brzmi atrakcyjnie. Jednak dzięki odpowiedniemu dopasowaniu grupy odbiorców do naszego produktu, a także bezpośredniej komunikacji (chociaż nie jest to warunek konieczny), znacząco wpływamy na efektywność naszych działań. Dodatkowo warto zauważyć, że jeśli dana grupa odbiorców będzie miała pozytywne doświadczenia względem dotychczasowej współpracy z naszą firmą, to znacząco zwiększamy swoje szanse powodzenia.
Warto jednak pamiętać, że to informacje o Twoich klientach będą decydowały o skuteczności Twoich działań. Im będą bardziej liczne i dokładne, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży kolejnego produktu. Warto zatem poznać najbardziej istotne źródła informacji, którymi powinniśmy się kierować w przypadku marketingu opartego na kontach:
- System CRM – jest to wyjątkowe miejsce, gdzie na pewno znajdziesz bardzo dużo istotnych informacji, które mogą dotyczyć m.in. jakie produkty Twojej firmy dany klient wykorzystuje, od jak dawna z Tobą współpracuje, a przede wszystkim, czy jest zadowolony z Twoich usług. Oczywiście wszystko zależy od tego, w jakim stopniu wykorzystujesz system CRM w Twojej firmie.
- Dział marketingu – jeśli w swojej firmie masz osoby odpowiedzialne za marketing lub wykorzystujesz narzędzia do współpracy marketingowej, jest to również bardzo ważne źródło informacji. Dowiesz się jak dany klient reaguje na Twoją komunikację marketingową, czy jest zadowolony z Twoich usług, a może jest “nieoficjalnym” ambasadorem Twojej marki?
- Dział sprzedaży – kluczowe źródło informacji. Należy pamiętać, że im liczniejszy będzie zespół, tym różniejsze mogą być oznaczenia w systemach CRM. Każda osoba może mieć nieco inny styl pracy, a to wiążę się z tym, że dane z systemu mogą być różnie rozumiane i różnić się na poziomie drobnych szczegółów. Nie należy tego lekceważyć, ponieważ te właśnie detale, mogą przesądzić o skuteczności działań z zakresu ABM. Dlatego warto również np. porozmawiać z członkami działu sprzedaży, aby zdobyć jak najdokładniejsze informacje.
Podsumowanie
Account Based Marketing to w dosłownym tłumaczeniu marketing oparty na kontach. Jest to specyficzna strategia komunikacji marketingowej w sektorze B2B. Polega na wykorzystaniu kont Twoich dotychczasowych klientów, aby zaprezentować im wartościowe i spersonalizowane treści, a w tym także oferty.
Dzięki temu możesz bazować na ściśle określonej grupie odbiorców, a to może przełożyć się na wysoką skuteczność Twoich działań. Im dokładniejsze informacje będziesz uzyskiwał, tym efektywniejsze będą Twoje kampanie marketingowe. Dlatego warto odpowiednio wykorzystywać źródła informacji o Twoich klientach.
Dodaj komentarz