VD » Blog » Marketing » Cross-selling i up-selling – zwiększenie wartości klienta LTV


Cross-selling i up-selling – zwiększenie wartości klienta LTV

Publikacja: 10 czerwca, 2021| Aktualizacja: 10 czerwca 2021

strategie
Zobacz jak zwiększyliśmy sprzedaż o 739%

Up-selling i cross-selling to sposoby mające wpływ na poprawę lojalności i przywiązania naszych klientów. Tego typu metody są od pewnego czasu niezwykle często wykorzystywane przez osoby zajmujące się marketingiem internetowym do promowania usług i artykułów.

Co to jest cross-selling?

Cross-selling to metoda sprzedaży, która skupia się na oferowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług, to tzw. sprzedaż powiązana. Użytkownikowi, który nabył już dany artykuł proponuje się tzw. dobra komplementarne. Świetnym przykładem tej metody sprzedaży jest proponowanie klientowi, który kupił nowego smartfona dokupienie folii ochronnej, etui i karty pamięci. Osobie, która kupiła okulary przeciwsłoneczne proponujemy etui i środek do czyszczenia szkieł. Wykorzystywanie tej formy promocji jest dobrze odbierane przez klientów, często nawet nie pomyśleli że dany produkt może im się przydać i chętnie dodają go do koszyka. Stosowane techniki cross-sellingu nic nie kosztuje, najwyżej klient kupi tylko podstawowy artykuł.

Co to jest up-selling?

Technika sprzedaży up-selling jest niezwykle zbliżona do cross-sellingu. Różni się tym, że sprzedawca proponuje klientowi taki sam produkt, który ma dodatkowe funkcje lub to nowszy model o ładniejszym wyglądzie. Ten proponowany artykuł zawsze jest droższy od tego pierwotnego, wybranego przez klienta. Wykorzystywanie takiej metody marketingowej zapewnia lepsze zyski dla sklepu, bo jeśli klient się zdecyduje na naszą propozycję to zapłaci więcej. Korzyści z tego rozwiązania są obopólne, właściciel firmy zwiększy zyski, a konsument otrzyma wysokiej jakości produkt, który jest mu potrzeby z dodatkowymi funkcjami. Warto proponować up-sellingu w swoim sklepie internetowym w najgorszym razie klient kupi tańszy model. Zadaniem sprzedawcy jest przedstawienie klientowi argumentów za kupieniem droższego produktu, nie może to jednak być zbyt agresywna reklama, żeby go nie zniechęcić. Nie możemy przedstawiać wad pierwszego artykuły, ale same zalety tego drugiego. To ważne, bo klient może ostatecznie nie kupić nic.

Wady i zalety cross-selling i up-selling

Stosując obie metody warto najpierw proponować dodatkowe usługi i dopiero po szczegółowej obserwacji zachowań klienta zaproponować mu wybranie lepszego modelu. Wykorzystując metodę up-sellingu trzeba postępować bardzo ostrożnie, klient nie powinien się domyślić, że praktykujemy tego typu techniki sprzedaży. Może się poczuć dotknięty i kupi tylko pierwotny artykuł. Właściwe wykorzystywanie obu metod marketingowych cross-sellingu i up-sellingu z pewnością wpłynie na zwiększenie sprzedaży i poprawi wyniki finansowe sklepu. Umiejętność zastosowania tego typu technik wymaga zrozumienia tematu i zweryfikowania, czy klient może sobie pozwolić na lepszy model i dodatkowe usługi. Musimy nauczyć się poprawnie oceniać zachowanie konsumentów, kiedy pokazywać mu dodatkowe lub lepsze usługi, jest to bardzo ważne z biznesowego punktu widzenia.




Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *