Proces sprzedaży odgrywa kluczową rolę w osiąganiu zadowalających wyników sprzedażowych w każdym przedsiębiorstwie – co do tego nie ma wątpliwości. Odpowiednio dopracowany, może zdziałać cuda i przeprowadzić potencjalnych klientów “za rączkę” prosto do dopięcia sprzedaży. Dlatego ważne jest, aby posiadać starannie wykształcony proces, który będzie najbardziej efektywny w naszej branży, firmie itp.
Spis treści:
Czym jest proces sprzedaży?
Proces sprzedaży w najprostszym ujęciu to po prostu kolejno następujące po sobie działania, które podejmuje się w celu przeprowadzenia potencjalnego klienta, od pierwszego zetknięcia się z marką do finalizacji transakcji. Jeśli nasz proces sprzedaży będzie odpowiednio dopasowany do naszej firmy, będzie zwiększał efektywność i szybkość działań specjalistów ds. sprzedaży.
Jak wygląda proces sprzedaży? – krok po kroku
W celu lepszego zobrazowania tego czym jest proces sprzedaży, warto przedstawić przykładowe kroki. Będą to pewnego rodzaju ogólniki, które pozwolą zrozumieć co obejmuje to zjawisko i że nie będzie to tylko rozmowa handlowca z klientem, która zakończy się powodzeniem lub porażką. Zatem przyjrzyjmy się poszczególnym przykładowym etapom procesu sprzedażowego:
- Znalezienie touchpointów – możemy to także nazwać stworzeniem możliwości sprzedaży lub pierwszym kontaktem z marką. Chodzi o to by stworzyć takie warunki dla potencjalnych klientów, aby czuli oni, że nasza oferta może zaspokoić ich potrzeby. Chodzi o wzbudzenie zainteresowania odbiorców naszą marką. Przydatne w tym mogą być buyer persony, które pomogą nam sprecyzować grupę docelową.
- Kontakt właściwy – jest to etap, w którym dochodzi do faktycznej rozmowy z przedstawicielem firmy. Ważne, aby odpowiednio zidentyfikować potrzeby i zainteresowania potencjalnego klienta i na tej podstawie zaproponować rozwiązanie, które będzie wiązało się z ofertą dopasowaną do jego potrzeb.
- Zaprezentowanie oferty – w tym miejscu skupiamy się na sprecyzowanej potrzebie naszego klienta, przy jednoczesnym zaproponowanym już wcześniej rozwiązaniu. Możemy wprost przedstawić w jaki sposób dany produkt spełni jego potrzeby, a także ewentualnie udzielić wsparcia merytorycznego. Rozmowa będzie polegała na zadawaniu pytań, wyjaśnianiu, prezentowaniu i dopasowaniu oferty. Pojawić się mogą już konkretne cechy produktów, a także jego cena itp.
- Weryfikacja potrzeby – w tym etapie klient już doskonale zdaje sobie sprawę z tego jakie ma potrzeby, a także wie w jakim stopniu nasze produkty mogą mu pomóc. Mimo wszystko mogą pojawić się wątpliwości. Dlatego warto jest wysłuchać i “ciągnąć za język”, aby następnie je rozwiać. Dowiadujemy się jakie klienci mogą mieć obawy względem naszych produktów i warto wykorzystać tę sytuację.
- Weryfikacja klienta – to właśnie magiczny moment, w którym lead zmienia się w klienta. Wszystkie aspekty związane z zamówieniem są już dopracowane takie jak termin, zakres, sam produkt, cena itp.
- Finalizacja transakcji – jest to crème de la crème całego procesu sprzedaży. Zamówienie jest potwierdzone przez klienta i dokonywana jest jego opłata. Do tego etapu zalicza się także przedstawienie szczegółów transakcji, wystawienie i przekazanie rachunku itp.
- Obsługa posprzedażowa – chociaż od dłuższego czasu się już o tym mówi, to warto o niej wspomnieć, ponieważ nie jest to oczywista sprawa. Bardzo ważne w procesie sprzedaży jest to, aby pozostać z klientem w kontakcie. Niech wie, że w każdej chwili może zadać jakieś dodatkowe pytanie itp. Dzięki obsłudze posprzedażowej budujemy długotrwałą relację, a dzięki niej zyskujemy stałego klienta, a także “fana marki”, który będzie mógł nas polecać innym konsumentom.
Dlaczego proces sprzedaży jest ważny?
Odpowiednio dopracowany proces sprzedaży pozwala na efektywne zarządzanie lejkiem sprzedażowym. Pomaga zapewnić także przewagę konkurencyjną w dzisiejszych czasach niezbędną do sprawnego funkcjonowania na rynku. Dlatego jeśli chcemy usprawnić pracę działu sprzedaży lub po prostu usprawnić jego działania, powinniśmy przyjrzeć się właśnie temu zagadnieniu. Może on realnie wpłynąć na naszą pozycję na rynku i osiągane przez nas wyniki finansowe.
Podsumowanie
Proces sprzedaży to kolejno następujące po sobie czynności, które podejmuje się, aby przeprowadzić potencjalnego klienta do momentu finalizacji transakcji, a także zapewnienia odpowiedniej obsługi posprzedażowej. Najważniejsze jest to, że nie będzie to tylko finalizacja transakcji jak uważa wiele osób, a całość procesu zaczyna się na długo przed dokonaniem zakupu przez klienta i nie kończy się w tym momencie. Warto o tym pamiętać.
Dodaj komentarz