Nieodzowną częścią handlu są m.in. zachowania konsumenckie. Kiedyś odpowiednie ich zgłębienie było możliwe jedynie na podstawie doświadczenia zawodowego, a głównym źródłem informacji o nich, były po prostu przeprowadzane transakcję. Wobec olbrzymiego postępu cywilizacyjnego, dziś jest to również istotne, jednak w wielu przypadkach może się okazać niewystarczające. Dlatego obecnie na szeroką skalę wykorzystuje się badania marketingowe, które mają za zadanie przybliżyć nam zachowania konsumenckie.
Spis treści:
Czym są zachowania konsumenckie?
Zachowania konsumenckie można określić jako działania konsumentów, które mają na celu zaspokoić ich potrzeby. Określa się tym, w jaki sposób odbiorcy nabywają, używają, a także decydują się na odrzucenie poszczególnych dóbr. Będą zatem obejmowały również reakcje konsumentów na różne bodźce marketingowe. Z uwagi na obszerność zagadnienia zachowań konsumencki, nie ma jednoznacznej definicji tego terminu, a więc jest to jedno z możliwych objaśnień tej dziedziny.
Jak można wykorzystać zachowania konsumenckie?
Oczywiście działania w marketingu będą bardzo mocno nawiązywać do zachowań konsumenckich, m.in. to będzie świadczyło o ich skuteczności. Im więcej w marketingu sprawdzonej wiedzy, tym większa jest jego efektywność i nie będzie miał nic wspólnego z wróżeniem z fusów. Jednak żeby się tak stało, musimy wiedzieć skąd brać te informacje:
- Obserwacja konsumentów
W naturalny sposób, zachowania konsumentów są ujmowane w dzisiejszych czasach masowo. Nie jest możliwe w pełni jednostkowe potraktowanie tematu, ponieważ populacja na świecie zbliża się już do 8 miliardów. Dlatego, aby grupuje się konsumentów, aby całość nabrała bardziej jednostkowego charakteru.
Obserwacje konsumenckie prowadzone na szeroką skalę, czerpiąc z psychologii i socjologii, pozwalają wyprowadzać logiczne wnioski. To dzięki nim, wiemy dlaczego kolor czerwony działa w przypadku promocji lub dlaczego audiomarketing jest skuteczny. Obserwacja wprost prowadzi do poznania, a to jest cel w przypadku zachowań konsumenckich.
- Czynniki kulturowe
Poza oczywistą obserwacją konsumentów, aby zrozumieć i wykorzystać zachowania konsumenckie w naszej strategii marketingowej, musimy dążyć do zrozumienia i poznania czynników kulturowych. Dane działania marketingowe mogą okazać się skuteczne np. w Stanach Zjednoczonych, jednak w Polsce okażą się “totalną klapą”, właśnie poprzez inne uwarunkowania kulturowe.
Historia, tradycja, religia, nawyki, moda itp. to wszystko będzie bardzo zmienne w zależności od tego w jakim państwie będziemy działać. Dlatego, aby wykorzystać zachowania konsumenckie, powinniśmy zawsze odpowiednio zapoznać się z czynnikami kulturowymi danego regionu – ponieważ poszczególne rzeczy mogą różnić się także na poziomie województw, krain geograficzno-historycznych, a także poszczególnych grup społecznych. To wszystko powinniśmy brać pod uwagę.
- Indywidualne cechy jednostki
To właśnie tutaj najtrudniej o precyzyjność. Każdy z nas jest inny, posiada inną historię, przeżycia itp. Dlatego, aby marketing był najbardziej skuteczny, najlepiej jeśli jego działania byłyby spersonalizowane – dostosowane pod indywidualne cechy określonej jednostki.
Należy zauważyć, że w dzisiejszych czasach jest to coraz bardziej możliwe, głównie za sprawą rozwiązań internetowych. Obecnie wiemy, że np. dla poszczególnych osób, zachowania będą zbliżone w zależności od wieku. Zupełnie inne rzeczy będą interesowały nastolatków, “młodych dorosłych”, osób w wieku średnim i na emeryturze. Dzięki poznaniu poszczególnych zainteresowań tych grup wiekowych, możemy efektywniej wpływać na zachowania konsumenckie.
Jeśli odpowiednio podejdziemy do tych trzech podstawowych rzeczy, jakimi są: obserwacja, czynniki kulturowe oraz indywidualne cechy, będziemy mogli zmaksymalizować korzyści wynikające z wykorzystania zachowań konsumenckich w naszej firmie. Będziemy mogli przewidzieć np. poszczególne scenariusze rozmów sprzedażowych.
Zachowania konsumenckie w Internecie
Co z zachowaniami konsumenckimi w Internecie? Oczywiście jak wiele rzeczy, tutaj będą wyglądały nieco inaczej. Przede wszystkim będą wchodziły na nieco inny poziom. Jedną z metod badania zachowań konsumenckich w Internecie, która przejawia się ogromną skutecznością jest tzw. eyetracking. Wiedza na temat tego, jakie części stron internetowych, są najczęściej obserwowane przez użytkowników, może doprowadzić nas do np. przeorganizowania naszej strony internetowej itp.
W Internecie to właśnie badanie ruchu gałek ocznych użytkowników, jest przejawem zachowań konsumenckich. Poza obserwacją, czynnikami kulturowymi i indywidualnymi cechami (o których dowiadujemy się w znacznym stopniu z sieci), w Internecie wykorzystuje się także tzw. uwagę selektywną użytkowników.
Jest to ściśle powiązane z personalizacją. Wiedząc np. jakie produkty dana osoba przeglądała wcześniej (tutaj indywidualne cechy jednostki), mamy możliwość dostosowania oferty dla konkretnego konsumenta, a tym samym zwiększenia jego zainteresowania ofertą. Uwaga selektywna mówi o zwracaniu uwagi na komunikaty, które są zgodne z zainteresowaniami, a odrzucaniu tych, które nie są do nas dopasowane. To również jest wynikiem wiedzy na temat zachowań konsumenckich i jak najbardziej jest przejawem jej wykorzystania w Internecie.
Zachowania konsumenckie – kilka słów na koniec
Można powiedzieć, że zachowania konsumenckie są zgłębiane od samego początku handlu. To od sprzedawcy zależy, czy zainteresuje swoją ofertą danego odbiorcę, czy też nie. Aby zwiększyć swoje szanse, należy przede wszystkim jak najbardziej poznać konsumenta. Dlatego tak powszechne są badania marketingowe, które nam to po prostu umożliwiają.
W celu wykorzystania zachowań konsumenckich, musimy je przede wszystkim poznać. Jak to zrobić? Musimy pamiętać o obserwacji konsumentów w interesującym nas środowisku, o uwarunkowaniach kulturowych, a także o indywidualnych cechach jednostki. To w jakim państwie, regionie, a także wieku jest poszczególny odbiorca, ma bezpośredni wpływ także na to, jakie będzie przejawiał zachowania konsumenckie.
Dodaj komentarz