VD » Blog » Marketing » Generowanie leadow sprzedażowych (kwalifikacja leadów – lead scoring)

Generowanie leadow sprzedażowych (kwalifikacja leadów – lead scoring)

1 kwietnia 2021 (aktualizacja: 14 kwietnia 2021) 6-8 min. czytania
generowanie leadow
Zobacz jak zwiększyliśmy sprzedaż o 739%

Lead sprzedażowy (ang. sales leads) – to osoba lub firma która prawdopodobnie będzie zainteresowana naszymi usługami lub produktami. To użytkownik, który podał nam dane kontaktowe np. poprzez wypełnienie ankiety lub zapisanie się do newslettera w zamian za otrzymanie rabatu albo darmowych materiałów np. e-booka.

Możemy wyróżnić tzw. leady:

  • Gorące – użytkownicy, którzy są skłonni od razu skorzystać z naszej oferty.
  • Ciepłe – osoby, które prawdopodobnie będą zainteresowane naszymi usługami, ale nie w chwili obecnej.
  • Zimne – internauci, który nie są zainteresowani skorzystaniem z naszych usług, ale zachodzi prawdopodobieństwo, że może kiedyś zmienią zdanie.

W związku z tym, że takich leadów może być bardzo dużo, warto stworzyć system do weryfikacji i wyłonienia tych, które przyniosą nam najlepszą konwersję. Warto wprowadzić kwalifikację leadów wykorzystując system punktacji. Określamy pewne cechy/działania, które są dla nas istotne i za nie przyznajemy dodatnie lub ujemne punkty. Ważna może być dla nas płeć, wiek, miejscowość, czas spędzony w social mediach itd. Wszystko to, co przełoży się na konwersję.

Przykładem może być perfumeria do której wejdą dwie młode dziewczyny, które tylko oglądają towar. Szansa, że go zakupią jest mała, ale obsługa może sprawić, że wrócą za jakiś czas i dokonają zakupu. Jeśli natomiast do drogerii wejdzie elegancko ubrana kobieta prawdopodobieństwo sprzedaży jest bardzo duże. Obsługa sklepu stosując lead scoring bardzo często jest w stanie stwierdzić, czy dany klient zdecyduje się na zakup.

Leady zbierane za pomocą portalu internetowego traktuje się podobnie, jak te zbierane w sklepach stacjonarnych. Tutaj też liczba punktów kwalifikuje nam leady na gorące, ciepłe i zimne. Teraz od naszego działu marketingu zależy, do której kategorii przypiszemy użytkownika i jakie działania wobec niego wykonamy. Przykładowo dla leada gorącego trzeba przypisać szybki kontakt, a dla ciepłego przesłanie dodatkowych informacje lub rabatów. Wybierając kryteria lead scoringu trzeba wziąć pod uwagę demografię, inną reklamę wyślemy np. młodej mamie, a inną panu w średnim wieku.

Wiele przedsiębiorstw współpracuje tylko z określonymi z podmiotami, np., skupiają się tylko na klientach indywidualnych albo wręcz przeciwnie, kierują swoje usługi wyłącznie do sektora B2B. Takie dane muszą być wzięte pod uwagę podczas przygotowywania leadów sprzedażowych, żeby uzyskać lepszą konwersję.

Część użytkowników zapisuje się do newslettera wyłącznie, żeby uzyskać jakąś korzyść, np. zniżkę, darmową próbkę, bezpłatną przesyłkę. Nie ma sensu zbyt często wysyłać im maila z przypomnieniem, bo oznaczą naszego maila jako spam. Inne osoby mogą być bardzo zainteresowane naszymi produktami, nowościami w sklepie i czytają każdą wiadomość. Wykorzystując odpowiednie programy analityczne możemy wyłonić grupę osób, do której warto regularnie przesyłać maila z przypomnieniem o promocjach, końcówkach serii itd.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *